定价方法是一个和定价权息息相关的概念。这里我们简单介绍最基本定价方法分为三种：

成本毛利法、竞品导向法、价值感知法，具体采用哪一种得根据具体项目、具体场景、以及买卖双方的博弈地位灵活决定，并不是一概而论的。

本文三种基本的定价法，希望对大家有所启发。

一、成本定价法

（一）成本加价定价法

这是最基本的定价的方法，就是在成本的基础上，如采购成本、生产成本、研发成本、销售成本等，进行一定比例的加成，从而得出价格。

即目标定价=成本×（1+目标毛利润率），很多企业采用的定价方法就是成本加价法。

这是典型的过去成本定价的方式，但是这个方法并不明智，也不是很好的定价策略。

为什么同样的一杯水，便利店卖块钱，西餐厅卖二十块？其实价格的本质并不是产品卖多少钱，而是消费者认为它值多少钱。

零售业和批发业等流通业领域不需要生产成本，用进货价格加上毛利润来制定价格，这种方法叫作加价定价法。

不根据成本来定价，但是要根据目标客户的消费能力、消费意愿、消费场景来定价，也不是胡乱定价的。

（二）目标收益率定价法

公司首先设定一个收益率目标，如何制定一个能产生于其收益率的价格。因为目标收益率定价法不考虑顾客的需求和竞争性产品，所以经常受到受管制的行业适用。

例如需要获得正常投资回报的公共事业单位经常适用这种办法。

（三）成本定价法的缺点

顾客的购买的欲望并非由成本决定，而是由产品性能决定以及对客户的相应价值决定。成本定价法忽视了顾客认知价值的最核心要素。

然后成本定价法有个逻辑性错误，那就是在识别顾客价格感受之前，就确定了销量和目标客户群，定价却可能高于或低于顾客愿意支付的价格。

最终导致的结果可能是你所谓的目标利润上你的一厢情愿而已，消费者并不一定买账。

二、竞争导向定价法

企业在市场中竞争，定价也要考虑到竞争问题。如果产品没有差别，理论上来说，竞争对手的定价也决定了你价格的上限。

根据应付竞争或避免竞争的要求来制定自身同类产品价格的方法。

（一）常见的竞争定价法

1、 随行就市定价法

指企业使自己的产品价格与竞争产品的平均价格保持一致。

这种“随大流”的定价方法，这种商品和服务很难差异化，以及力求避免同行之间到竞争，使用这种方法，主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，比如说汽油中各地区标注到价格基本上是一样的。

2、流行标准定价法

指企业在给自己的产品定价时，要参照同类产品在市场上的流行标准，以此作为定价依据。

这种定价方法适用于那些国家对该类产品依产品质量等级给出相应标准价格，或者整个行业对这类产品已经形成一种价格标准的产品。

比如说矿泉水，市场上的定价大多数都是2元，你若做这个品类也会参照市场标准定价，除非你能够提供更大的价值。

3、追随、依附定价法

指企业产品定价以其竞争对手的同类产品的价格为基础，并且当竞争者的价格发生变动时，该企业立即对此做出反应，可以说是一种盯价策略。

这种定价法在互联网领域比较常见，电商平台经常比价，盯着对方，比如说国美和苏宁大战。

（二）拍卖定价法

在成本变化难以衡量或者需求波动，抑或竞争反应不确定时，公司认为竞争性定价法是一个很好的解决方案。

企业需要处理过剩的存货、二手商品或者稀缺的商品，很多时候会采取拍卖定价法，以下是三种主要的拍卖类型。

1、英式拍卖（逐步递增）

这种模式有一个卖家和许多买家。在阿里巴巴拍卖拍卖平台上，卖家列出产品，竞拍者提高报价直到达到最高的价格。出价最高者拍得商品。

如今这种拍卖用于古董、房地产、珠宝、名画、茶叶以及二手设备和车辆。

2.荷兰式拍卖（递减出价）

这种模式特征是一个卖家和多个买家，或一个买家多个卖家。在前一种情况下錒，拍卖师宣布一件产品高价，融合逐步降低价格，直到有投标者接受。

在后一种情况，买家宣布他想购买的大型，潜在卖家竞相提供最低价格。这在很多大型企业招标很常见。

这个方法在策划行业和咨询行业比较常见，但是并不是说出价越低越好，越低的话，成本覆盖不了，质量也难以保证的。

3.密封式拍卖法

只允许每一位潜在者供应商报出一个价格，切不能知道其他供应商报价。

美国和其他国家的政府经常使用这种方法采购物资或者发放许可证，还有国内的车牌摇号、购房等竞拍报价也是采用这种方式。

（三）竞争导向定价的缺点

竞争导向的定价就是以竞争对手 的定价为标杆，比直接竞争对手高一点或者低一点，或者保持一致。

实际上，这是把竞争对手的价格当成市场接受的标准，而不是以顾客为导向。

以竞争导向定价，不能体现产品的独特价值，抹杀了团队的创造性，消费者感受不到产品的差异性，导致价格战。

三、价值感知

消费者用钱买你的产品，本质买的是给他带来的价值。这个价值有基础/功能/社交/精神等价值。

这一点前边有讲过。所以，消费者对你这个产品的价值认知，才是决定你的价格是不是合理，是不是值得。

（一）消费需求大小

比如说，你没有买高端奢侈品包的需求，就算你有钱，超过一千块钱的，你都不会买。

所以说，人们消费的基础是跟需求有关系，无需求，不消费。

但是当年有这方面的需求的话，哪怕价格更高，你也会出钱买，比如说你在旅游景区口喝，一瓶矿泉水外边2元，这里卖5元钱一瓶，你也要买喝。

（二）产品价值感知

比如说同等配置的手机，苹果手机比华为手机感觉价值高些。华为手机感觉比小米手机价值高。小米手机给大家的印象，性价比高。

（三）消费购买场景

前面说的一杯水在便利店和西餐厅的价格不一样，这是场景的不一样，同样一碗面在高铁站与路边小店价格也不一样。

定价对内需要考虑整体的利益链，但最终还是需要消费者来购买的，所以定价本质还是以消费者对你这个产品的价值认知。

个人认为并没有僵化的优劣之分，而且在很多情况下，会共用多种方法确定最终价格。